CURSO DE VENDAS - Como Vender Quando Não Está Fácil Vender

Description

Uma pergunta que todo gerente ou profissional de vendas já fez pelo menos uma vez na vida é a seguinte:

“Quantas técnicas ou recursos de vendas eu preciso para criar empatia, convencer e vencer e, assim, vender mais e melhor? Ou será que eu necessito apenas de uma só que me ajude a diagnosticar as necessidades e os desejos de meus clientes e ser um gerador de lucros?

Todo mundo quer saber: Quais são as melhores “técnicas” de vendas do mundo? Não técnicas manipuladoras, ou que amaciam a inteligência do cliente, mas os recursos da venda ganha-ganha, onde o cliente ganha e o profissional de vendas também ganha.

Neste curso completo, você terá acesso a todo o meu conhecimento em vendas que venho ensinando em várias partes do Brasil e do mundo nos últimos 30 anos.

Confira agora todo o conteúdo:

MÓDULO 1:

MUDE A VOCÊ MESMO...E COMECE A VENDER QUANDO NÃO ESTÁ FÁCIL VENDER.

Mudando sua maneira de pensar para que o mercado jogue a seu favor:

1.    As 14 posturas dos bem-sucedidos (para se ter quando o mercado está fácil, difícil, chato, nervoso, desafiador, amarrado, turbulento, e outros adjetivos que nós ainda vamos imaginar)

2.   Comece com a estratégia correta: as duas pernas da venda face a face.

3.  Não adianta saber “onde está o cliente”, ou “quem é o cliente”, sem saber o principal em tempos desafiadores: Saber o “O que é cliente”.

4. O que você talvez já sabia em tempos de vacas gordas, e talvez já esqueceu em tempos de vacas magras: o dia que você vender produtos, você vai à falência. Como?

5. Como vender usando apenas uma letra: Os 22 C´s da nova arte de vender.

 CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 1.

 1.  As “leis” que transformam profissionais comuns em incomuns.

 2. Se tem apenas um Quociente de Inteligência doze, você está com tudo para começar a ter sucesso em venda. Só QI 12?

 3. O ninho perigoso das vendas. Você está perdendo vendas?

      Parte prática. Exercitação dirigida.

MÓDULO 2:

O QUE É IMPORTANTE CONHECER AGORA PARA CONVENCER E VENCER.

Quer começar a vender bem em qualquer tempo?

Vender não é mais você mudar a mente do cliente para que pense como você. É você criar cenários mentais para que ele perceba (sob a ótica dele mesmo) que o que você argumenta é o melhor para ele.

1. Como vender um cachorro para quem não gosta de cachorros. A hora da virada em vendas. Como diagnosticar seu cliente:

2. O guia completo para ter sucesso em vendas.

3. O drible perfeito: Por que Pelé seria um bom vendedor. Quer marcar mais gols em vendas? Use a toalha. Uma das maiores funções de um profissional de vendas é a de ser consultor de seu cliente. É a de diagnosticar, antes de prognosticar:

 4. As sete ações diagnósticas da venda face a face.

 5. Como abrir o espírito fechado dos clientes com cinco chaves do rapport

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 2.

As características pessoais dos RBV-s – Os Realizadores da Boa Venda

1. Vamos entrar no túnel do tempo e conhecer os  atributos dos bem-sucedidos através da história?

2. Quem é o melhor vendedor do mundo? Será que é quem está assistindo a esse curso online?

3. As características da mulher realizadora da boa venda: a arte de vender tem sexo?

4. Ética, Lealdade e Fidelidade são três posturas fatais, mas pare de ser ‘sincero’, por favor.

5.  A vida é séria, a venda é séria, mas com senso de humor construtivo você faz o cliente mais feliz, seriamente.

     Parte prática. Exercitação dirigida.

MÓDULO 3:

CONHECENDO TÉCNICAS QUE DÃO CERTO HOJE. TÉCNICAS?

Aprenda as palavras e frases da venda bem-sucedida. Use argumentos poderosos não manipuladores que ajudam a vender quando não está fácil vender:

1. As 20 Palavras que mais criam cenários positivos para a decisão de compra de um cliente.

2. Palavras (e frases) surpreendentes que ajudam a vender.

3. Os 14 verbos que conduzem à ação de compra.

4. Os 13 argumentos mais fortes do mundo.

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 3.

Conhecendo técnicas que dão certo hoje. Técnicas?

1. Os 19 anzóis inteligentes da venda. Como pescar a atração e o interesse de seu cliente.

2. Anote o pulo do gato dos realizadores da boa venda: o diário de um  profissional iniciante, porém, fabricante de resultados.

MÓDULO 4:

CONHEÇA OS ERROS QUE VOCÊ PRECISA EVITAR PARA VENDER MAIS E MELHOR HOJE.

1. As 31 maiores falhas dos vendedores e das vendedoras e como corrigi-las.

2. E mais 27 falhas do dia a dia que você não pode cometer.

3. Os 20 bandidos da venda: os 20 erros que você deve evitar para não provocar objeções adormecidas.

4. Ah! Se eu soubesse em vendas! O que é preciso saber para evitar erros hoje - e não se lamentar amanhã!

5.Não fique desmotivado consigo mesmo. Não! Não é com seus erros! Não é com dinheiro! Não é com o patrão! Não é com o cliente! É com você mesmo! E o que fazer, se você já está no fundo do poço?

 CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 4.

1. Não embarque nesses dez aviões das dificuldades da venda.

2. A consciência da dificuldade real: pare de engolir sapos, construa cenários e venda.

    Parte prática. Exercitação dirigida.

MÓDULO 5:

AS OBJEÇÕES DA VENDA E COMO TRATAR COM ELAS PARA QUE O “FECHAMENTO” ACONTEÇA.

1. As sete mentiras sobre objeções,

2. O harmonioso recurso de responder objeções fazendo as perguntas certas. Seu preço está certo: O desafio de vender na dificuldade:

3. Responda corretamente a mais desanimadora objeção dos tempos atuais.

4. Como transformar seu preço em informações (argumentos) que aumentarão as chances do cliente comprar de você.

5. As quatro maneiras inteligentes de responder objeções.

6. O fogo do inferno das objeções.

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 5.

1. Responda objeções usando apenas seis verbos de ouro.

2.Os três segredos do marketing para responder objeções.

   Novas ferramentas para você criar cenários mentais, superando objeções:

3. A neurolinguística e as objeções.

4. A inteligência emocional e as objeções de vendas.

5. Inteligências múltiplas e as objeções.

    Parte prática. Exercitação dirigida.

MÓDULO 6:

OS DETALHES QUE FALTAM PARA VOCÊ VENDER QUANDO NÃO ESTÁ FÁCIL VENDER.

1.O detalhe esquecido: minha venda caiu por causa de um prego. Na ferradura das vendas o problema são os pregos...

2. O detalhe do Ouvido de Ouro: ouça os gritos do cliente silencioso.

3. O detalhe do “Corpo Fala”: sua linguagem não-verbal pode desmentir o que sua boca comunica.   

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 6.

1. Entenda as três mudanças no planeta vendas: Seo, Ceo e Céu. Não saia de casa sem elas.

2. As quatro falsas mudanças no mundo das vendas.

3. Para vender quando não está fácil vender use o poder da sétima espada.

4. 56 maneiras de você analisar seu concorrente.

5. A “extraordinariedade” e a “ordinariedade” da arte de Vender: As três piadas trágicas do vendedor ordinário.

    Parte prática. Exercitação dirigida.

MÓDULO 7:

O FECHAMENTO DA VENDA

1. Técnicas de fechamento da venda. Técnicas?                  

2. Está difícil acontecer o fechamento? Ele diz que é o preço? Conheça o recurso matemático para que o cliente tome a melhor decisão a favor dele.

 3.As cinco decisões que o cliente precisa tomar antes de comprar.

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 7.

1. Para fechar (influenciar na decisão de compra), ofereça descontos, mas não seja adepto da descontomania.

2. E ainda sobre descontos: diálogo interessante entre um gerente e um vendedor.

    Parte prática. Exercitação dirigida.

A HORA E A VEZ DO ATENDIMENTO:

MÓDULO 8:

O ATENDIMENTO PERFEITO

1. Seu atendimento é imperfeito, perfeito ou “quase” perfeito?

2. O outro lado do atendimento. Cuidado: um novo equívoco sobre serviços pode levar milhares de empresas à falência.

3. Uma nova descoberta sobre atendimento: a ansiedade, o mercado e o atendimento perfeito.

4. A gênese do atendimento perfeito não é o atendimento encantador.

5. A peça do quebra-cabeça que faltava no atendimento perfeito.

6. O que você deve fazer imediatamente para ter e  manter um atendimento perfeito.

7. As regras, regrinhas e “regronas” esquecidas para um atendimento perfeito (ou quase).

8. O atendimento perfeito em onze passos.

9. Conheça seu atendimento: questionário essencial de avaliação.

9.    Meus compromissos de atendimento a partir de agora.

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 8.

1.Os 14 tipos de profissionais do atendimento qual deles você é?

2. O que é atendimento perfeito na prática: uma história impressionante que resume o que é servir.

3. Uma parábola e o lado esquecido do atendimento perfeito.

    Parte prática. Exercitação dirigida.      

A HORA E A VEZ DA NEGOCIAÇÃO:

MÓDULO 9:

COMO NEGOCIAR PARA LUCRAR

Tópicos:

- Entenda as três fases de um negociador.

- Faça um planejamento de sua negociação.

- Conheça as objeções, antes mesmo de serem ditas.

- Parta do princípio de que em negociação, o outro sempre mais sabido que você.

- Trabalhe para que a negociação seja feita em seu próprio terreno.

- Negocie, cavando identificações.

- Deixe seu interlocutor falar primeiro.

- Jamais comece uma negociação discordando logo de início de uma Opinião.

- Conheça taticamente o que você tem a negociar.

-  Entenda a negociação como duas mudanças internas.

- Não deixe o “fator poder” fugir de suas mãos.

- Faça a balança de forças trabalhar a seu favor.

- Negocie sempre com uma agenda ao lado.

- Não use canhão de ouro em alvo de barro.

- Tenha em mente os 10 bloqueadores da boa negociação.

- Prepare a sua negociação com as perguntas do abc da informação.

- Não apresse a solução final.

- Negocie com as poderosas frases de tempo que ajudam a comprar ou vender.

- Negociar para ganhar significa estabelecer uma proposta alta.

- Peça sempre mais do que você espera alcançar.

- Não aceite de imediato a primeira proposta.

- Não se assuste com perguntas lançadas à mesa.

- Coloque em ação a força dos intervalos estratégicos.

- Mude o rosto da negociação, mudando o rosto do negociador.

- Negocie seu preço corretamente.

- Não acredite nunca na armadilha do preço fixo inegociável.

- Compreenda a arte de fazer concessões.

- Saiba como se sair em um impasse.

- Prepare-se para o negociador do tipo “ganha-perde”.

- Não deixe suas suposições pregarem-lhe uma peça.

- Quando você não conseguir resolver o problema de seu interlocutor, dê-lhe um segundo problema.

- Tenha antiarmas de “contra-choros” para as armas de “choro” dele.

- Aplique o “princípio do copo de água no deserto”.

- Use o recurso da ”oferta errada”.

- Deixe para ele uma saída honrosa.

- Não mostre decepção, se ele recuar em um ponto já ganho por você.

- Pense como um negociador, não como um negociante.

- Lembre-se e dos 35 CONSELHOS essenciais de ouro  para uma negociação vencedora.

- Faça sua negociação com provas e ganhe em credibilidade.

- Leve em consideração os aspectos “impalpáveis” da negociação.

- Evite táticas como a do “o monstro e o santo”.

CONTEÚDO COMPLEMENTAR DO MÓDULO 9.

1.    O Titanic da venda e da negociação: Não queira viajar nele.

    Parte prática. Exercitação dirigida.

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